En uno de mis anteriores posts hacía referencia a una importante habilidad que, tanto
profesionalmente como personalmente, deberíamos ser capaces de desarrollar y dominar
de forma eficaz.
Saber Escuchar es una de las habilidades de comunicación
interpersonal más conocidas y que más se mencionan, pero pocas veces se hace referencia a otra, no menos importante, que está muy ligada a saber
escuchar: Saber Preguntar.
Diariamente
mantenemos un número significativo de conversaciones en todo tipo de entornos
(profesionales / personales), que realizamos y generamos, de una forma natural
y cotidiana. Situación habitual en nuestro día a día.
Pero
si nos parásemos a analizar una de
estas conversaciones, ¿seriamos capaces de averiguar e identificar alto tan
relevante como quien ha dirigido la conversación?.
Con
toda seguridad, lo primero que nos vendría a la cabeza, es asignar este
liderazgo a quien más ha hablado.
Pero
no es cierto. Una conversación la dirige quien ha sido capaz de delimitar de
qué y para qué se esta hablando, nunca, quien más habla.
Y
esto es posible gracias al buen uso del saber preguntar, porque
PREGUNTANDO DIRIGES.
Por
ejemplo:
- En el coaching, uno de sus componentes principales,
es lo que se denomina: "El arte de saber preguntar", porque hacer buenas preguntas, es la
base del coaching.
- En los procesos
de venta, es fundamental, desde el inicio hasta el final de la
negociación, usar de forma eficaz y estructurada esta habilidad: que tipo
de preguntas se deben hacer y cuando hacerlas.
- Los lideres
exitosos suelen conversar y preguntar mucho, ya que su objetivo es "saber
preguntar para escuchar lo que les interesa conocer":
Preguntan,
Escuchan, Transmiten.
En
líneas generales, el buen uso de esta habilidad, proporciona interesantes
beneficios tales como:
- Saber y conocer lo que piensa nuestro
interlocutor. (mucha gente no dice lo que piensa hasta que no se le
pregunta).
- Obtener nueva información.
- Conocer otra manera de interpretar las cosas.
- Hacer saber al interlocutor
que su opinión es importarte, que su criterio nos interesa.
De
entre los diferentes tipos de preguntas que pueden utilizarse, destacan de forma significativa: las preguntas
abiertas y las preguntas cerradas.
Las
preguntas abiertas son utilizadas al inicio de la conversación, punto en el que
se carece o se tiene poca información.
Es
en este preciso momento donde deben
realizarse preguntas muy generales. Se obtendrán respuestas extensas, que no
pueden contestarse con un simple si o un no.
Las
preguntas cerradas se centran en información concreta y admiten un sí o un no
como respuesta.
Ambas
son imprescindibles, pero si tuviera que decantarme sobre cual desde mi punto
generan más poder, destacaría las preguntas abiertas, por algo tan simple como la multitud de posibilidades que
ofrecen, ya que invitan a continuar la conversación, frente a las cerradas,
cuya respuesta limitada, no invita a continuar la conversación.
¿Y que nos
proporciona la pregunta abierta?, lo siguiente:
- Averiguar.- ¿Qué?,
¿Cómo?, ¿Por qué?...
- Comprender.- ¿A qué te refieres? .....
- Construir.- ¿Qué propones? .....
- Concretar.- ¿Para cuándo? ....
Hoy en día, los actuales entornos profesionales, manejan información y contextos de una gran
complejidad que obligan a desarrollar
eficazmente habilidades tales como: saber
preguntar, habilidades con las que
poder conocer, comprender y controlar dicha información.
Por ello debemos de ser muy conscientes de la importancia de esta
habilidad. Desarrollarla y manejarla eficazmente para ser capaces de realizar
precisas preguntas con las que hacer pensar y obtener una buena información.
Se dice que no hay malas respuestas, solo hay malas preguntas y en la mayor parte de los casos, ciertamente, así
es.
Es más fácil juzgar el talento de un hombre por sus preguntas, que
por sus respuestas (Duque de Levis)
